東京のコンサルティングで差別化をはかる

2019/06/03 集客全般

どうしたら差別化がはかれるか

 

違いをつくるのは商品だけか

 

負のスパイラルにおちいらないために、

どうしたら、最安値ではないモノ・サービスに

お客さんを呼び込めるでしょうか。

 

そこで、差別化をはかることになります。

 

差別化というと、

競合のモノ・サービスよりも劇的に、

何か違いがなければならないという、

イメージを持ちがちですが、

そうではありません。

 

売り方や見せ方など、

商品とは直接関係ないことでも

差別化をはかれます。

 

逆に劇的な違いがあっても、

売り方やアピールの仕方がまずいと、

売れるものも売れません。

 

集客は商品とアピールの仕方が

大事になります。

 

 

USP(ユニーク セリング プロポジション)

 

自社の強みを短い言葉で表現したものを、

USP(ユーエスピー)といいます。

ユニーク セリング プロポジション

という単語の略称で、

差別化ポイントを要約したものです。

 

集客にはアピールが大事になるわけですが、

そのためには、

このUSPを前面に押し出す必要があります。

 

では、どのようにUSPを選んで、

作っていけば良いのでしょうか。

 

 

USPを選ぶのは顧客視点から

 

業界で不足しているものは何か

 

あなたの業界で、

お客さんが欲しがっていて、

かつ、それが満たされていないものは

何かを考えてみてください。

 

アフターサービスでしょうか。

品ぞろえの良さでしょうか。

納品の早さでしょうか。

高級感でしょうか。

長期間の保証でしょうか。

その他の強みでしょうか。

 

それに、フォーカスをしてUSPと

できないか考えてみましょう。

 

ポイントは、業界で一番不足しているものが

何であるかです。

 

しかし、注意が必要なのは、

こちらの視点で違いを作るのではなく、

あくまで、お客さんの視点で、

その違いが魅力的であるかどうかです。

 

ふだんのお客さんの声などに

耳を傾けてみてください。

なにか共通している言葉や事がらが

ありませんか。

 

あなたのビジネスの本質

 

USPが定まったら、簡潔に、わかりやすく、

かつ魅力的にフレーズとしてまとめます。

 

お客さんはあなたの会社の

モノ・サービスを買うことで、

どういった利益・恩恵が得られるでしょうか。

 

そのことを、じっくり考えながら

まとめましょう。

 

考えることで、

おのずとご自身のビジネスの本質が

浮かび上がるはずです。

 

徹底的に組み込む

 

USPが固まったら、あとは自社をアピールする

ありとあらゆる場面で、

それを前面に押し出しましょう。

 

営業パーソン・電話応対・広告・マーケティング。

クレーム応対のときでさえ、

それを怠ってはいけません。

 

自社の存在意義として、全社員・スタッフが

肝に銘じるようにしてください。

 

 

意外な差別化の例

 

意外な差別化の例

 

差別化をはかるために、USPを前面に押し出す

ということを言ってきましたが、

意外な差別化の例として、

下記のようなものもあります。

 

 

先制の戦略

 

ある有名家電メーカーが

TVでインターホンのCMを出していました。

 

CMキャラである俳優が、インターホンの

特長を語るというものでした。

 

「このドアホンは、

ワイヤレスで電源につなげなくても

電池で使えるんです。すごいでしょう。」

 

さすがは有名メーカー。

画期的な商品を作るという印象を受けませんか。

 

しかし、電池式の無線インターホンは

他のメーカーでも作っています。

まして、このメーカーが初めに作ったという

わけでもありません。

 

業界では当たり前の商品なのです。

 

しかし、先にそれを言われたことで、

他のメーカーは、後からその特長を、

強調することができなくなります。

二番煎じだと思われるからです。

それは当たり前だと言っても遅いのです。

 

これを先制の戦略と言います。

業界に染まってしまうと、

世間一般でそれがすごいことかどうか、

わからなくなってしまうという、

盲点をつくやり方です。

 

みなさんの業界でも、

そういった例はありませんか?

 

 

無料お試しの効果

 

ちまたにあふれる無料お試し、無料体験。

これだけ無料のものがはんらんするのは、

なぜでしょうか。

 

無料で配るということは、

当然、それに伴う売り上げも、

利益も発生しません。

かかった費用はすべて売る側が、

負担することになります。

 

それでは、なぜこれだけ無料のものが

ちまたにあふれているのでしょうか。

 

それは、お客さんは最初に行動することに、

一番、抵抗があるからです。

心理的に、ハードルが高いからです。

 

一度行動をしてしまえば、

前と同じ行動をとることに、

さほど勇気も労力も要りません。

 

つまり、お客さんに無料で配ったり

サービスをしたりして、

自社のモノ・サービスに抵抗がない

状態にします。

 

そのあとに利益の出る商品を売ることで、

集客をしやすくしているわけです。

売る側の負担は、

広告費として割り切っているのです。

 

これは、消費者の目線で見れば、

よくある話で、当たり前のようです。

 

しかし、売る側に回ると、

回収できるかどうかが怖くて、

なかなか踏み出せないこともあります。

 

しかし、うまくやればこれは

強力な方法です。

 

 

潜在ニーズ

 

ふだんの生活で、

100円ショップで買い物をするとします。

足りないものに気づいて、

それを買いに行きました。

 

ところが、買い物を終えてみると、

買おうと思っていたものではないものを、

たくさん買ってしまっていた。

そんな経験はありませんか。

 

欲しいと意識していなかったのに、

お店に並んでいる便利グッズを見て、

あ、これがあればたしかに便利だ。

こんな商品があるのか、と。

 

欲しいと意識していなくても、

実際に商品を見せられて、

解決策を提示されると、欲しくなる。

 

これは、潜在ニーズのなせるわざです。

 

お客さんは、自分が気づいていない問題を、

抱えているということです。

 

これが解決するなら、それは欲しい。

解決しないものだと思っていた。

気がついたら手に取って買っていた。

 

人間の行動の八割は無意識で、

行っているそうです。

恐ろしいですね。

 

しかし、この潜在ニーズを

掘り起こすことを応用すれば、

集客の方法として、

かなり使えるはずです。

 

あなたの扱っている商品も、

実は、あったら助かると思っている人は、

案外、多いかもしれませんよ。