東京の集客でマーケティングをどう使うか

2019/06/01 マーケティング

どのように集客をするか

 

 

買い手市場時代の到来

 

価格の比較がかんたんにできる

 

インターネットが普及して、

けっこう長い時間が経ちました。

 

いまや、ECサイトと言われるネット上の、

お店が乱立し、無数の商品を、

一気に見比べられてしまいます。

 

これらの商品は、一つのお店に並んでいる

ものではなく、全く違う場所にあるものです。

 

まして、まったく同じ商品を

違う売り手がそれぞれ、

いくらの値段をつけて売っているのかさえ、

一目でわかってしまいます。

 

まったく同じ商品であれば、

当然、安いものを買いますよね。

 

 

買い手が強く、売り手は弱い?

 

 上記のように、いまや買い手は苦労なく、

どこで誰が何をいくらで売っているかの情報を、

一瞬にして手に入れられます。

 

インターネットが普及する前の時代に比べて、

買い手が手に入れられる情報が格段に

増えたということです。

 

このような時代に、売り手としては

どのように集客をして、モノ・サービスを

売っていけば良いのでしょうか。

 

 

一番安値で売るしか方法はない?

 

前述のように、まったく同じものに対して

違うお店の情報がつらつらと

並んでいるのであれば、

誰だって一番安いお店から買いますよね。

 

ということは、この時代に集客をして

モノ・サービスを売ろうとするなら、

最安値で売りに出す以外に、

方法はないのでしょうか。

 

一方で、実際にはすべての商品において、

100%一番安いお店のものもしくは商品が、

売れているのでしょうか。

 

これは、おわかりかと思います。

答えはもちろん否です。

 

 

差別化が必要なわけ

 

最安値で買わない人の心理

 

情報は簡単に手に入る時代。

わかっていながら、

一番安くないものを買った消費者は、

なぜ、一番安くないものを買ったのでしょうか。

 

さまざまな理由が挙げられます。

 

例えば、

・価格が安すぎて信用がなかったから。

・商品が届く予定日が遅すぎたから。

・クレジットカードで支払いたかったから。

・いつも買っているお店なので、

安心だし、手続きが簡単だから。

・ポイントが付くから。

・その商品ならではの特典・恩恵があるから。

・見栄を張って安いものを避けたから。

・そのブランドのものをいつも買っているから。

・最安値で売っていることを知らなかったから。

 

以上に挙げたことのほかにも、

理由は、人それぞれ挙げられるものです。

なかには、なんとなくとかその時の気分とか。

なぜそこからそれを買ったか、

理由なんてない。表現できない場合さえあります。

 

 

差別化をはかる

 

なぜ、このようなことが起こるのでしょうか。

先に挙げた理由の一部は、

そのまま商品、お店の差異にほかなりません。

 

それを、意図的に売る側が仕掛けて

集客をしていた場合、

“差別化をはかった”ということになります。

 

もちろん、最安値で売りに出すことも差別化

であることに違いはありません。

しかし、安くモノ・サービスを売る

ということはそれだけ、

手元に残るお金は減ります。

 

手元に残るお金が減る。

つまり利益が減れば、同じだけ稼ぐために

たくさん売らなければなりません。

 

たくさん売るためには

資源も費用も労力・人件費も、

余分にかかってしまいます。

 

今よりさらに良いモノ・サービスや

売り方を考え出す余裕も無くなって、

やがては売れなくなってしまいます。

 

また、安さだけが売りでは、

安易な価格競争をまねきます。

負のスパイラルにおちいってしまうのです。

 

スケールを大きくすると、

これはデフレの元凶にもなります。

結局は自分のところにツケが回ってくる

というわけです。

 

つまり、最安値でなくても集客をして、

お客さんからモノ・サービスを買って

もらわなければなりません。