東京でマーケティングをするときのLTVの扱い方 | マーケティング | 東京で有名なコンサルティング会社では将来設計やネット集客の支援をしております

LTVをどう扱うか

 

LTVの計算例

 

費用対効果を考えるときに不可欠になる、

顧客生涯価値（LTV）。

それでは、具体的にどうやって計算し、

広告予算と比較していけばよいでしょうか。

 

LTVはその名の通り、

“一人の顧客”が“生涯”で“どれだけの金額”

を支払ってくれたか。をあらわす指標です。

 

しかし、計算をするために便宜上、

生涯ではなく一定の期間で区切ります。

 

LTV = 平均単価（粗利） × 頻度 × 継続期間

 

単価は、売上げから原価を引いた粗利益で計算をします。

あなたのビジネスの各要素が、下のようだったとします。

 

単価（売上）　　　　  ￥40,000-

利益率（粗利／売上）　　　 30％

頻度　　　　　　　　　２カ月に１回(年間６回)

継続期間　　　　　　　３年間

 

LTV　＝　10,000 ×　0.3　×　6　×　3　＝　54,000 円

 

LTVは54,000円ということになります。

 

 

LTVと広告の費用対効果

 

LTVを出すことができました。

それでは、このLTVを使って、

どのように費用対効果を測ればよいでしょうか。

 

WEBの広告を出す場合、

広告によって新たに得られるであろう利益と、

広告にかける費用が、つり合っていなければいけません。

 

新規に得られる粗利益（LTV）　＞　広告費

 

ここで、LTVを当てはめてみます。

 

ただし、広告費用をどれだけの期間で、

回収しなければならないかで、

LTVを計算するときの継続期間が変わってきます。

 

商品を単純に継続して売っていく場合は、

もしくは月額制で同じ金額を売り上げる場合は、

問題ありません。

 

しかし、商品をグレードアップし、徐々に単価の高いものを

売っていく場合、想定する期間によって、

LTVは単純に比例しなくなります。

 

前項で触れた具体例で、

細かい条件を加えます。

３年間の単価が10,000円という設定でしたが、

広告費を３カ月で回収したいと考えたとします。

 

単純に期間を３カ月とすると、

 

単価（売上）　　　　  ￥10,000-

利益率（粗利／売上）　　　 30％

頻度　　　　　　　　　２カ月に１回(年間６回)

継続期間　　　　　　　３か月間

 

LTV（３か月）　＝　10,000 ×　0.3　×　6　×　1/4　＝　4,500 円

 

 

しかし、商品の設計が、以下のようなものならどうでしょうか。

 

最初の１年間が半額の5000円で利益率20%。

次の年から10,000円で利益率30%。

３年目がグレードアップして15,000円で利益率40%だったとします。

 

その場合、３年間のLTVは単価10,000円,利益率30%

で計算しても問題ありませんが、

１年目の最初３カ月間のLTVは単価10,000円で計算できません。

 

この場合、下のようになります。

 

LTV（３か月）　＝　5,000 ×　0.2　×　6　×　1/4　＝　1,500 円

 

 

売り上げは時期が後になるにつれ、

単価を上げていくことも多いですから、広告の設定期間が短いと、

かけられる費用も、

各段に少なくなってしまうことを、念頭に置いておきましょう。