ブログで集客するコンサルタントをつける価値

2019/04/02 ブログ
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ひとりでに商品が売れていく

 

 

マーケティング

 

営業とマーケティングの違い

 

営業・セールスとマーケティングは、

商品・サービスを売るという目的を

もつものとしては、同じものと言えます。

 

それでは、2つの間にはどういう違いが

あるのでしょうか。

 

営業にしても、マーケティングにしても、

お客さんのことを知ることが、

大事であることに変わりはありません。

 

カンタンに言うと、

 

営業は、

目の前のお客さんに対して、販売をすること。

マーケティングは、

市場に対して、売れる仕組みをつくること。

 

と言えます。

 

 

売り込まなくても売れる仕掛け

 

マーケティングは、

市場に対して、売れる仕組みをつくること。

と言いましたが、

具体的にどういうことなのでしょうか

 

営業・セールスはその特性上、

どれだけ腕をみがいたとしても、

自動的に商品が売れるようにはなりません。

 

最高のセールスマンでも、

なんらかのアクション・行動を

取り続けることが求められます。

 

対して、マーケティングは

売る仕組みを作ることを目指しています。

セールスマンが営業をかけなくても

商品が売れることが理想なのです。

 

実際には、セールスの要素を完全に

なくすことはできません。

 

しかし、生産性や、費用対効果の面で、

限りなく合理的な方法をさがしていくのが、

マーケティングなのです。

 

例えば、

軽自動車を売っているとします。

 

軽自動車は免許を持っていて、

車が必需品な生活を送っている

人が買うであろうことは、

容易に想像がつきますね。

 

その中でも、

どういう地域に住んで、何歳くらいの人で、

性別はどちらで、

年収はいくらくらいで・・・・。

というふうに、対象となるお客さんの

特徴を絞り込みます。

 

絞りこんだ対象は、

絞り込まない対象と比べて、

買ってくれる可能性が高いだろうことが、

わかります。

 

その理想で、究極の形が、

 

商品を確実に買うお客さんだけに

働きかけて、

そのすべての人に買ってもらうことです。

そういう仕組みをつくることです。

 

実際には、ありえないことですが、

マーケティングが目指しているのは、

そこなのです。

 

 

価格の決まり方

 

モノ・サービスの価格は本来、

売り買いをする人がいて、

初めて価格が決まるものです。

 

問題をかかえた人がいて、

その問題を解決するために、

モノ・サービスがあります。

 

その問題を解決するために、

買う人は、

いくらの金額までなら出せると思うのか。

売る人は、

いくらの金額以上なら売っても良いのか。

 

また、どれだけの人たちが、

それを売っているのか。

どれだけの人たちが、

それを買おうとしているのか。

 

こういったことが、

価格を決める要素になるのです。

 

原価がこれだけかっかったから。

労働賃金がこれだけかかっているから。

のように、売る側の都合だけで、

一方的に価格が決まるものでは決してない、

ということです。

 

そんな理由で、値段をつけたとしても

競争には勝てませんし、

早い段階で、立ち行かなくなるでしょう。

 

 

マーケティングで気をつけること

 

費用対効果

 

マーケティングは、

商品が自動的に売れるような仕組みを作ること。

という話をしました。

 

しかし、マーケティングにかけられる資源は、

無限ではありません。

 

何より、獲得できるお客さんが、

もたらす利益より多くの予算を

投じるわけにはいきません。

 

費用対効果は、つねに考えながら

マーケティングを行わなければなりません。

 

 

顧客生涯価値(LTV)

 

マーケティングを語るうえで、

欠かせない指標があります。

 

それは、

顧客生涯価値(ライフタイムバリュー)です。

 

このLTVは、お客さんが一生涯に、

いくらの粗利益をもたらしてくれるか、

一人あたまの平均値です。

 

LTVが重要な考え方である理由は、

マーケティングにいくら投資して

良いかを測る要素そのものだからです。

 

また、LTVはさらに要素にわけると、

自社の商品・サービスが、

マーケティングの視点から見て、

どの分野に強く、どの分野に弱いか。

ということがわかります。

 

 

LTVを構成する要素

 

LTVは、下記のかけ算で表せます。

 

LTV = 平均単価(粗利) × 頻度 × 継続期間

 

これら、3つの要素が、

LTVを構成しています。

 

つまり、これらの数字が、

自社の商品・サービスで、

どれくらいの数字なのかを

調べるだけで、これらの要素における

強み、弱みが明らかになります。

 

特に、何が弱いかをあぶりだして、

対策を的確に立てることができるのです。

 

単価が低ければ、単価を上げる方法を、

購入頻度が低ければ、頻度を上げる方法を、

継続期間が短ければ、リピートを増やす方法を、

 

それぞれ模索すれば良いということになります。

 

 

広告にかけられる予算の出し方

 

マーケティングの一環で、

広告に予算をかけるときに、

どうやって、広告の予算を算出すればよいでしょうか。

 

前述したLTVを構成する要素のうち、

継続期間をある期間と決めて、

広告をかける予算と比較することで、

算出することができます。

 

一定期間のLTV(新規) > 広告予算 

 

となるように、広告の予算を決めていきましょう。

ひとりでに商品が売れていく

 

 

マーケティング

 

営業とマーケティングの違い

 

営業・セールスとマーケティングは、

商品・サービスを売るという目的を

もつものとしては、同じものと言えます。

 

それでは、2つの間にはどういう違いが

あるのでしょうか。

 

営業にしても、マーケティングにしても、

お客さんのことを知ることが、

大事であることに変わりはありません。

 

カンタンに言うと、

 

営業は、

目の前のお客さんに対して、販売をすること。

マーケティングは、

市場に対して、売れる仕組みをつくること。

 

と言えます。

 

 

売り込まなくても売れる仕掛け

 

マーケティングは、

市場に対して、売れる仕組みをつくること。

と言いましたが、

具体的にどういうことなのでしょうか

 

営業・セールスはその特性上、

どれだけ腕をみがいたとしても、

自動的に商品が売れるようにはなりません。

 

最高のセールスマンでも、

なんらかのアクション・行動を

取り続けることが求められます。

 

対して、マーケティングは

売る仕組みを作ることを目指しています。

セールスマンが営業をかけなくても

商品が売れることが理想なのです。

 

実際には、セールスの要素を完全に

なくすことはできません。

 

しかし、生産性や、費用対効果の面で、

限りなく合理的な方法をさがしていくのが、

マーケティングなのです。

 

例えば、

軽自動車を売っているとします。

 

軽自動車は免許を持っていて、

車が必需品な生活を送っている

人が買うであろうことは、

容易に想像がつきますね。

 

その中でも、

どういう地域に住んで、何歳くらいの人で、

性別はどちらで、

年収はいくらくらいで・・・・。

というふうに、対象となるお客さんの

特徴を絞り込みます。

 

絞りこんだ対象は、

絞り込まない対象と比べて、

買ってくれる可能性が高いだろうことが、

わかります。

 

その理想で、究極の形が、

 

商品を確実に買うお客さんだけに

働きかけて、

そのすべての人に買ってもらうことです。

そういう仕組みをつくることです。

 

実際には、ありえないことですが、

マーケティングが目指しているのは、

そこなのです。

 

 

価格の決まり方

 

モノ・サービスの価格は本来、

売り買いをする人がいて、

初めて価格が決まるものです。

 

問題をかかえた人がいて、

その問題を解決するために、

モノ・サービスがあります。

 

その問題を解決するために、

買う人は、

いくらの金額までなら出せると思うのか。

売る人は、

いくらの金額以上なら売っても良いのか。

 

また、どれだけの人たちが、

それを売っているのか。

どれだけの人たちが、

それを買おうとしているのか。

 

こういったことが、

価格を決める要素になるのです。

 

原価がこれだけかっかったから。

労働賃金がこれだけかかっているから。

のように、売る側の都合だけで、

一方的に価格が決まるものでは決してない、

ということです。

 

そんな理由で、値段をつけたとしても

競争には勝てませんし、

早い段階で、立ち行かなくなるでしょう。

 

 

マーケティングで気をつけること

 

費用対効果

 

マーケティングは、

商品が自動的に売れるような仕組みを作ること。

という話をしました。

 

しかし、マーケティングにかけられる資源は、

無限ではありません。

 

何より、獲得できるお客さんが、

もたらす利益より多くの予算を

投じるわけにはいきません。

 

費用対効果は、つねに考えながら

マーケティングを行わなければなりません。

 

 

顧客生涯価値(LTV)

 

マーケティングを語るうえで、

欠かせない指標があります。

 

それは、

顧客生涯価値(ライフタイムバリュー)です。

 

このLTVは、お客さんが一生涯に、

いくらの粗利益をもたらしてくれるか、

一人あたまの平均値です。

 

LTVが重要な考え方である理由は、

マーケティングにいくら投資して

良いかを測る要素そのものだからです。

 

また、LTVはさらに要素にわけると、

自社の商品・サービスが、

マーケティングの視点から見て、

どの分野に強く、どの分野に弱いか。

ということがわかります。

 

 

LTVを構成する要素

 

LTVは、下記のかけ算で表せます。

 

LTV = 平均単価(粗利) × 頻度 × 継続期間

 

これら、3つの要素が、

LTVを構成しています。

 

つまり、これらの数字が、

自社の商品・サービスで、

どれくらいの数字なのかを

調べるだけで、これらの要素における

強み、弱みが明らかになります。

 

特に、何が弱いかをあぶりだして、

対策を的確に立てることができるのです。

 

単価が低ければ、単価を上げる方法を、

購入頻度が低ければ、頻度を上げる方法を、

継続期間が短ければ、リピートを増やす方法を、

 

それぞれ模索すれば良いということになります。

 

 

広告にかけられる予算の出し方

 

マーケティングの一環で、

広告に予算をかけるときに、

どうやって、広告の予算を算出すればよいでしょうか。

 

前述したLTVを構成する要素のうち、

継続期間をある期間と決めて、

広告をかける予算と比較することで、

算出することができます。

 

一定期間のLTV(新規) > 広告予算 

 

となるように、広告の予算を決めていきましょう。